Ни одна продажа не проходит без возражений клиента: его вопросов, сомнений, может, даже холодности с его стороны.  Почему они возникают и как с ними работать? На эти вопросы дает ответ тренинг продаж «Работа с возражениями».

            Целью тренинга как раз и является развить у продавца умение правильно выстраивать свое общение с клиентом. И профессиональный бизнес-тренер и консультант обязательно уделят в тренинге внимание вопросу «В чем польза возражений?». Любой продавец мечтает о лояльном, все понимающем покупателе, с которым не будет никаких проблем. Но так не бывает. И прошли те времена, когда можно заявить: «ну и пусть уходит, нам же легче» или «сам не знает, чего хочет». И потом, не стоит забывать  еще одно  хорошее правило «Клиент всегда прав!».

            Так почему же появляются возражения? Причины могут быть следующие:

1. Клиент не имеет о вашем продукте никакого представления.
2. Вы вторглись на его «личную территорию» со своим предложением, к которому он не был готов.
3. Его заинтересовало предложение, но он хочет лучше узнать все его достоинства.
4. Он работает с вашими конкурентами и всем доволен.

Список причин можно продолжать. Но не всегда возражения – признак того, что клиент холоден и сделка не состоится. Тот, кто холоден по-настоящему, будет молчать или уйдет сразу. Возражения можно назвать ступеньками, ведущими к успешной продаже.  Профессиональный продавец развеет все сомнения и предупредит все вопросы и не только продаст товар или услугу с выгодой для себя, но и сделает так, чтобы клиент остался доволен и сделкой, и приятным общением.

Продавец должен научиться классифицировать возражения, правильно определять психотипы клиентов и их истинные потребности, презентовать товар так, чтобы возражений было как можно меньше. Наконец, он должен быть не просто вежливым, но искренне доброжелательным. Если не создана атмосфера доверия, если клиент чувствует фальш или неуверенность продавца, это сыграет свою отрицательную роль.

Вот основные принципы, которых надо придерживаться при работе с возражениями клиента.

1. Ставить на первое место (а главное, самому быть в них уверенным) уникальные преимущества и достоинства вашего продукта. Уметь их преподносить в наиболее выгодном свете.
2. Никогда не говорить плохо о конкурентах, не применять «черный пиар». Умный клиент, услышав все это, сделает выводы  не в вашу пользу.
3. Не спорить с клиентом «в лоб», уметь соглашаться с его аргументами, но все же выводить разговор в нужное вам русло.
4. Задавать много вопросов, но при этом не утомляя клиента. Уметь слушать ответы и анализировать их.
5. Говорить с клиентом решительно, но не подавляюще. Клиент должен чувствовать, что он – ведущая сторона в вашем разговоре.

Специалист, работающий с клиентами, должен обязательно посетить тренинг продаж «Работа с возражениями клиентов». Большое количество возражений, особенно возникающих в самом начале контакта, могут свидетельствовать о слабой подготовке специалиста по продажам. Ему срочно требуется профессиональная помощь бизнес-тренера и консультанта, ведь продажи – это наука со своими законами,  которую надо постигать.